无论是推广新产品，还是开发新型市场，示范与观摩会永远是最直接的一把利器。如果说广告是空军、那么示范和观摩会就是白刃战。示范试验能直接赢得农民的信任。有的厂家为了配合经销商的销售，甚至会为其提供一部分免费示范样品，而示范观摩这种宣传方式，也确实起到了应得的效果，因为做示范观摩，是用事实对农民说话，让农民相互之间进行宣传。

一：观摩会的目的

1.零售商观摩会—增加零售商的销售信心，全面了解产品的效果和产品的性能。

2.老百姓观摩会—宣传推广产品，扩大农户的受众面。

3.开观摩会是本着对公司负责、对客户负责、对百姓负责的态度。

二：观摩会组织流程

筹备观摩会

1、确定示范田位置和观摩时间

营销人员、二级商与示范户沟通，确定观摩示范田，收集提炼示范田的核心种植指标，并对需要对比的核心指标，提前3-5天做对比，确保观摩会效果；如无十分明显效果，可以通过喷施叶面肥等方式加以改善；并确定观摩日期、时间。 观摩时间、地点和人员的交通工具的确定—观看近几天的天气情况确定日期。参会人员怎么到达观摩会现场，客户统一接送还是其他什么办法。

备注：地点为棚区、田里，尽量选择距离村子较近，熟悉的道路旁边，交通便利的地方；时间为农户在棚区、田里干活时。。

2、确定模式

根据示范田推广的情况，确定主推的配套产品，取名“当地的高产模式或者高产方案”，包括经销的相应配套产品；

3、邀约客户

1）零售商：目标零售商—经销商的忠实客户、愿意推广新产品的零售商、和公司思路一致的零售商、有量、推广能力强的零售商。

二）农户：二级商电话或当面邀请周边农户参加观摩会，告知时间、地点，动之情，诱之以利。

备注：告知有专家讲座或有优惠促销活动或现场有精美礼品等等。

4、造势

在示范区和示范户所在的村镇悬挂宣传条幅、大棚贴、散发宣传单造势。现场四周要插上彩旗，营造声势；主要宣传口号；要树立示范田牌子，宣传品牌；音响要响起，营造气氛。

5、确认参会农户

在观摩会召开前一天，二级商再次电话和农户沟通确认，并将最终名单表提交给营销人员。如无名单，要有预估参会人数。以便备足物料。

6、备货

二级商在观摩会召开前1天有足够肥料库存，在订货会结束后的次日能够及时配送到农户。

7、物料准备

单页、产品手册、刀旗、示范牌、帐篷、DV、音响、宣传车等，本地和外地同类作物“亮点”影像视频。订货单、笔、印章印泥、液体肥样品、桌椅一套。

示范田悬挂主横幅，如:****植保解决方案现场观摩会一条，作物解决方案特点条幅数条，除主横幅稍微长一点，其它可以小一些。牌子的插作。介绍品种名称、种植户、电话、特性。

显眼处粘贴海报，咨询人员散发技术资料；展板放在示范田两边，内容是公司简介，作物解决方案收录产品展示、作物主要生长期对比情况展示、作物解决方案优势展示；现场要摆放主推产品；注意产品不宜过多，2—3个品种就可。

召开观摩会

接下来重点讲解作对比、讲原理、算效益、关键点四个环节

1、作对比

1）、选择最佳观摩时期

2）、准备工具

3）、选择地块：相邻地块的两块地或者两行，示范田以及对照田。示范户讲解除施肥品种以外的其他因素均相同。

4）、简单总结：讲解，我们看到了，这两地除了施肥的品种以外，其他的因素都相同，那么大家来看看，这两块地长势有什么不同呢？ 示例：邀请农户1：示范田叶片仍比较绿，黄叶少，农户2：坐果率高，瓜大，农户3：长势健壮

5）、作对比，原则“先整体，后局部”由上到下，从品质到产量。整体：大家都说的很好，从整体上来看，我们的示范田对比对照田，整体长势要强，而且结瓜多，刚才大家看的都是粗略的情况。 局部：我们再到田间仔细的看一看好不好？ 对比：

叶片：随机采摘几片叶片与对照观察，叶色，叶面积大小，厚度，叶片舒展有韧性，病斑多少。

‚茎蔓：枝蔓健壮，茎节比较短，粗壮。

ƒ果实：田间瓜柄粗壮，瓜体个头均匀、果型周正，饱满圆滑，表皮光泽度高，花纹清晰，无斑痕，无畸形、无裂瓜现象。 瓜肉对比：切开后，色泽均匀，成熟度高。称重：随机各采摘5株果实，称重作对比。 测量硬度：硬度高，说明果实致密，同时耐运输和耐储藏。 糖度测量：随机采摘1个成熟果实，吸取中心汁液，做糖度对比。

„根系：扒开浮着的土，观看根系健壮程度，我们看到这块示范田健康的须根，特别多，根系发达，扎地深。

⑤抗性：整体长势强，病害较往年和对照轻不少。

⑥土壤酸度：酸度计、测量酸碱度

⑦口感：采摘几个，大家来品尝一下，口感怎么样？皮薄，果肉色泽鲜艳，，清爽甘甜。

2、讲原理

那么大家看到了，使用施可丰液体肥的地块，无论从整体长势来看，还是果实都比较好，俗话说的好，有收无收在于水，收多收少在于肥，所以说肥料选择好了，既省心、又高效。那么示范田用的施可丰液体肥有什么特点呢？

不同品类的液体肥能满足作物生长的不同阶段，不同方面营养需求的系列肥料。

‚安全省心、使用方便、一卡在手、想用多少肥料就打多少肥料。

ƒ肥料利用率高、节水防污染等，养分全面富含中微量元素以及有机营养、腐殖酸、植物源液，吸收利用率高，全面提升果品品质和产量。

3、算效益

讲解：那么大家可能会说，你们的肥料虽然好，但是比较贵，那么到底贵不贵呢？我们来算一算。刚才大家看到了使用施可丰液体肥的这块示范园长势非常好，那么大家来估算一下，这块示范园一亩地能有少斤产量呢？ 那么大家估算的都各不相同，我们接下来，实地查看一下。估产： 通过示范户沟通，截止现在采收次数，合计收获量，已获得的经济效益，与对照、往年和其他农户对比。

计算比对增产幅度，计算增产效益，计算成本投入幅度，计算产投比。

最后总结：由此可以看出，虽然施可丰液体肥示范田，一亩地多投入了200元钱，但是多收益了2000元钱，总体来看，不但相当于肥料是免费使用，而且收益还这么高，对树体土壤还起了综合调理的作用！真的是不算不知道，一算吓一跳，大家看到这么好的收成，你满意吗？下一季，还用不用？那么其他人呢？

4、关键点：

1）抓住作物解决方案的绝对优势点，通过与对照对比，展示出来！

2）扩大声势，吸引更多的人参加。通过政策刺激会议组织者最大限度得召集农民参加会议。

3）会议内容一定要抓住农民的心理，说服他们，签上订单或者意向单。录制VCR视频影像并追踪

1、录制大型示范观摩VCR,尤其展示示范户全程种植过程和效果，农户信任度更高，“亮点”更亮，可以在各种会议播放。

备注：此程序在观摩会召开的全程同步进行。

2、事后追踪没能到会的以及没有达到预期订货效果的，并总结，将货及时配送下去，并带动没参会的形成订货。 VCR涵盖以下内容：内容要点 场景 VCR脚本内容要点：

①示范田周边宣传场景；

②棚内参观场景；

③技术交流、经验分享现场场景；

④订货场景。

⑤示范户自我介绍，包括姓名、地址、种植作物、种植面积等信息 施肥管理：施肥时间、品规、施肥量、方式，周期，次数。 经验分享 产品优势：长势、品质、产量、上市时间、测产算账。

三：观摩会会中掌控

1. 人员分工合理—发水的、引路的、讲解实验示范的过程、有维持会场秩序的、举旗子的、拉条幅的、照相摄像的。

2.参加现场会人员签到、姓名、联系方式、住址、种植面积；

3.由科技示范户讲解品种感受，包括：种植经验，产量，与原来植保技术对比优势；企业技术人员现场讲解作物相关知识,解答农民提出的问题。

4.主讲人要控制好节奏，简单扼要的讲解产品的性能和买点、独特性、前瞻性。

5.提问环节的合理安排—要找自己比较熟悉的零售商或提前沟通过的，对一些问题进行有效提问从而达到互动效果。

6.合影留念。

7.如果有安排会议室，尽量控制好时间。到会议室后再进行讲解和一个个的深入沟通，签订购货货协议。找好‘托’先交钱订货。宣传订货人姓名、地址、数量。烘托现场气氛。然后一个一个的和零售商沟通订货数量。

8.如果是销售过得产品，就要安排销售过并且卖的好的零售商现场事例讲解，会有更好的会议效果。

9.就餐时合理安排参会人员，要做到扩大积极效应，遏制负面效果。因为有些零售商参会了不仅不订货，而且还说一些风凉话鼓动别人不订货。合理安排这些人的座次，让他们尽量靠近经销商。孤立他，让他不能影响其他零售商的积极性。

10.会后送零售商—公司人员要尽量做到各个打个照面，寒暄几句。为会后跟踪做铺垫。

11.发放小礼品，分为两种： A、参会人员都给的礼品B、只给现场签订单的人

注：很多人可能是为了小礼品而来参加现场会的，但是既然来了就有可能会受到影响，最起码在使用小礼品时就是一种宣传了。

四：会后跟踪

1.跟经销商沟通发货数量—根据订货量或者预估市场的需求量。一般就是订货量的1–1.5倍的量。

2.拿着订货单一家一家的拜访，收钱铺货。对会场定的多但是要的少的客户，要尽量想办法完成现场定货数量。

3.对于没有能来参加会议的目标零售商要第一时间拿着订货单拜访。详细讲解和效果图片呈现，拿出现场订货的单子给他看。说出或拿出和他关系好的零售商定了多少多少，来鼓励他，最后订货收钱。

地方不一样，农民的种植、用药习惯等也不一样，就需要我们因地制宜，进行创新，只有这样才能做的更好。每一个方法都只是一把利剑，能否在竞争激烈的市场胜出，还需要我们付出辛勤的汗水。根据市场、作物，选择一个适合当地的作物解决方案，并脚踏实地的去做示范、观摩。迎合趋势的方向，适合推广的方案。